mercredi 6 mars 2013

LE MANAGEMENT: Nouvel esclavage moderne ?

Après avoir visionné le reportage d'Envoyé spécial de France2 diffusé le 28 février 2013, je suis en droit de me poser la question.  Le management est-il devenu une nouvelle forme de l'esclavage moderne ?
Selon moi, le management est d'aider les autres à aimer leur travail, à les encourager pour qu'ils deviennent encore plus performants. Et tous les exemples cités dans ce reportage, c'est justement le contraire: c'est CE QU'IL NE FAUT PAS FAIRE.



Cela confirme la tendance managériale dont les collaborateurs sont victimes et le mal-être qui en ressort.
Je vous propose en premier de décortiquer le reportage et de voir ensemble à quel point ces méthodes de management sont néfastes pour les collaborateurs et à terme, pour l'entreprise.
Puis dans le prochain article, comment se préserver de cette pression au quotidien et de la détourner de son sens.

Le taux de transformation:  C'est au départ un excellent outil de gestion permettant de suivre la performance de son magasin. Il permet aussi de savoir quelles sont les heures les plus et les moins propices à l'achat et ainsi de mieux gérer son temps. Il permet aussi de savoir quels sont les articles qui se vendent le mieux  et de faire des plans d'actions pour ceux qui se vendent moins facilement. De connaître et de répondre au mieux aux désirs de ses clients.  
Mais voilà,  aucune réflexion de marketing derrière tout cela, c'est la gestion du chiffre d'affaires heure par heure qui prime avant tout. Le sympathique PDG alerte son responsable de région pour une baisse de 9%     du taux de transformation d'un de ces magasins. Ce qui peut être vrai à une certaine heure ne le sera pas forcément l'heure d'après, ni le jour suivant à la même heure. Qu'importe, il faut BOOSTER le moral des troupes et le C.A.
Le PDG est courtois, le ton avenant et le visage souriant, il ne semble pas plus inquiet que cela, normal, c'est un JEU. Un peu la pression ? Oui, un tout petit peu MAIS ses équipes se sont habituées à cette gestion et se prennent elles aussi AU JEU.  Elles ont envie de réussir et cet outil leur sert aussi de moteur à leur motivation. Tout cela est bon enfant. 
                                           
La classification des client(e)s par couleurs:  Petit formation utile afin de mieux cerner la typologie de ses clientes et de répondre au mieux à leur comportement d'achat. C'est un atout non négligeable permettant d'améliorer leurs performances... Mais voilà, ce qui est au départ un atout va devenir vite un inconvénient. 
Il faut rentabiliser la formation:  + 8% par rapport aux objectifs d'avant la formation !!! 
Même si la démarche semble logique, les managers et  vendeuses ne sont pas devenues des psychologues en 2, 3 jours face à la complexité du comportement d'achat et de l'humain. Rien ne vaut l'expérience du terrain de la vendeuse  et cela ne s'acquiert pas en une semaine, en un mois.       

La dérive de la gestion par les chiffres:  Relève du taux toutes les heures. Le but prioritaire n'est plus de prendre plaisir à vendre (comme le premier exemple)  mais d'augmenter coûte que coûte le taux et le C.A . Ce n'est plus de la gestion de clientèle et du personnel, c'est de la gestion de chiffres. 
En période de crise alors que le pouvoir d'achat des Français baissent selon les économistes, et de surcroît dans un secteur très concurrentiel, la direction demande + 12% par rapport à l'année N-1. Si le prix des articles n'ont pas augmenté au moins de 5 à 7 % mais sont restés au même prix, voir pire, ont baissé, cet objectif est tout simplement stupide, difficilement réalisable. Ce qui au départ pouvait servir de moteur à la motivation va devenir celui de la démotivation et du stress. 
Il faut faire à tout prix 600 euros en 30mns , accrocher toutes les clientes, ce n'est plus de la vente-conseil mais du racolage qui dévalorise le rôle de la vendeuse. Tout le contraire de la productivité.  
2500 € à faire en 1 heure (heure de pointe) = c'est une vente moyenne de 25 € par vendeuses et ce toutes les 2 minutes. Sachant qu'en moyenne,  le temps consacré à une cliente acheteuse est 2 à 3 fois supérieur ! C'est grotesque !
Résultat de ce management:  Stress, arrêts maladies, dépressions, démissions et donc turn-over.  Je me demande bien qui va avoir envie de travailler chez eux après le reportage et même d'acheter à cette enseigne.
 

La compétition entre salariés:  Comme le dit si bien un collaborateur de l'entreprise: " c'est fait pour foutre la merde ".  Il est normal qu'en qualité de vendeur ou de commercial, que chacun soit assujetti à un objectif de C.A et qu'il soit rémunéré en conséquence. Qu'il soit comparé et affiché aux yeux de tous, non. 
Une entreprise, c'est un groupe de personnes qui travaille pour la réalisation d'un but, d'un objectif commun: la pérennité et le développement de l'entreprise, pas pour un objectif personnel contre le reste du groupe.
C'est un jeu psychologique qui s'appelle "Battez-vous ! " et comme pour tous jeux psychologiques, il y a un persécuteur (le manager si je peux l'appeler ainsi), des victimes (les vendeurs) et un sauveur (les syndicats et le conseil des prud'hommes). A terme, le bénéfice sera négatif  pour les collaborateurs et l'entreprise = procès, démissions, arrêts maladie, licenciements = turn-over.
                                         
Le manager de CONFORAMA:  Je ne sais pas où il a eu son diplôme ni à quelle université ni quelle est sa formation initiale, mais une chose est sûre, il est tout le contraire d'un manager digne de ce nom. Son langage et son comportement en dit long sur sa personnalité infantile ( consulte son portable ou envoie un sms alors qu'il est censé recevoir un candidat en entretien -il vient sans aucun document sur l'entreprise, ni bloc-notes, la main dans la poche, il est en tourisme.  " putain, merde...j'suis nul - c'est de la compét' - il me met...dans la vue - tant pis " ) et persécutrice (manque de respect  - s'ils en ont honte, c'est qu'ils ont un problème ). Le problème: c'est lui. Aucune règle de vente ni de zone de chalandise, c'est "chacun pour soi et contre tous " , c'est la loi du plus fort. Et ce genre de management, seul un gamin peut trouver cela amusant pour l'instaurer.  ( " si je veux enfoncer quelqu'un, il n'y a aucun problème - je mets des smileys ). Sait-il ce manager, qu'il compromet à lui tout seul, l'image de marque de son entreprise ? 
A priori, d'autres le font en pire en suggérant à ceux qui ne réalisent pas leur C.A de se tirer une balle dans la tête.. donc, dois-je en conclure que c'est la culture de cette entreprise ? A priori oui, puisque ces managers sont toujours en place. Et la stratégie des alliés est appliquée confirmant ainsi qu'à CONFORAMA, ils aiment  faire la "guerre", " soldat à sortir ".

La stratégie des Alliés:  Formation interne à Conforama. J'aimerai bien connaître le nom de l'abruti qui a pondu cette méthode contraire à tous managements.
Effectivement, rien de plus simple que de passer 2/3 de son temps avec des "alliés " et de laisser de côté " les opposants ". Ce sont justement ceux qui sont en difficultés ou en retrait qui ont le plus besoin d'aide et d'être managés. Mais forcément, quand on embauche des gamins avec des méthodes simplistes, la direction ne peut pas leur en demander plus que ce dont ils sont capables de faire eux-mêmes.  Il est tout à fait logique de voir dans la réponse de la direction que de telles méthodes appliquées et dénoncées fassent l'objet d'une sanction immédiate. Les traites doivent être punis.  Nous sommes bien dans un jeu: " Battez-vous ! ".  

Le Benchmark:   C'est une méthode de marketing et non de management. C'est comparer des produits concurrents pour en évaluer les performances. Et voilà, cette méthode est appliquée aux collaborateurs, devenus produits concurrents au sein de la même entreprise. Il n'y a pas mieux pour déshumaniser son entreprise et accroître dangereusement le stress. Le "produit " ou matricule n'est plus évalué selon ses propres performances mais évalué par rapport aux performances de ses produits concurrents. Comme l'atteste l'ancien directeur adjoint régional, non content de considérer ses collaborateurs comme des           produits dont lui-même faisait partie, c'est un harcèlement constant qui était pratiqué sur eux. 
Résultat:  la machine s'enraye - troubles psychologiques, dépression - burn-out, suicide.

Quand le management devient synonyme de mort comme dans d'autres entreprises françaises connues et utilisant d'autres méthodes. Ces méthodes ne sont pas celles d'un management mais celles d'esprits dérangés, épris de pouvoir et de contrôle sur l'autre.             
                                                
RIEN NE JUSTIFIE QUE L'ON SE TUE AU TRAVAIL au sens propre comme au sens figuré. 
Comme beaucoup d'entreprises, il ne sert à rien de se cacher derrière la prévention des risques psychosociaux tout en appliquant ce genre de méthodes contraire à tous respect et humanité.
Que ces entreprises réfléchissent à la détérioration de leur propre image commerciale qu'elles véhiculent. Cela a aussi inévitablement un coût financier supplémentaire non négligeable: 

3500 €uros par an et par salarié pour les cas les moins graves.  
A l'inverse, se préoccuper du mieux-être de ses collaborateurs avec de vraies méthodes dignes du management leur permettrait d'économiser 14 000 € par an et par salarié.

                                          QUE FAIRE FACE A CE GENRE DE MÉTHODES ?
                                          Ce sera l'objet du prochain article.

  Cordialement

  Christophe Georgin.


  http://www.travaillezheureux.com
 

1 commentaire:

  1. J'ai décidé que, la prochaine fois que mon manager me parlera sans me respecter, je lui dirai ceci : 'quand vous me parlez comme ça, j'ai le cœur qui bat à 100 à l'heure, et j'ai envie de pleurer. Ne me sentant pas bien du tout, je vais à l'infirmerie. Merci de votre compréhension', Point barre.

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